O varejo pet brasileiro precisa encarar a verdade desconfortável de que depender majoritariamente da venda de ração deixou de ser um modelo sustentável, e isso não se trata de pessimismo, mas de leitura estratégica. O próprio tamanho do setor ajuda a explicar o problema.
Segundo a Associação Brasileira da Indústria de Produtos para Animais de Estimação (Abinpet), em conjunto com o Instituto Pet Brasil, o mercado pet brasileiro estava projetado para faturar cerca de R$ 77,2 bilhões em 2025, mantendo uma trajetória consistente de crescimento. O paradoxo é que, quanto maior o mercado, mais brutal se torna a competição nos segmentos comoditizados, sendo que nenhum é hoje tão comoditizado quanto a ração.
Ainda segundo dados da Abinpet, o segmento de alimentos industrializados para pets responde por aproximadamente 54% de todo o faturamento do setor, movimentando mais de R$ 40 bilhões por ano. À primeira vista, isso parece um convite para concentrar esforços exatamente nessa categoria, mas, na prática, é uma armadilha. Quanto maior e mais relevante a categoria, maior o interesse de atacarejos, grandes redes e marketplaces em transformá-la em produto de atração, usado como isca de preço para ganhar escala e tráfego.
Esse movimento desloca a ração do campo do valor para o campo da comparação pura, fazendo com que o tutor deixe de avaliar atendimento, conhecimento técnico ou vínculo, passando a comparar essencialmente números. E, nessa arena, estruturas gigantes, com poder de compra, logística própria e políticas agressivas de subsídio, sempre levarão vantagem sobre o pet shop independente.
A mudança de comportamento do consumidor não é teórica. De acordo com projeções da Câmara Setorial de Animais de Estimação do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, os canais digitais já representam cerca de 8% do faturamento total do setor pet e seguem em trajetória de crescimento. Ao mesmo tempo, o mesmo relatório aponta que pet shops de pequeno e médio porte ainda concentram aproximadamente 48% dos canais de acesso aos produtos e serviços pet no país.
Esse dado revela duas coisas importantes: a primeira é que a loja física continua relevante; a segunda é que essa relevância não está garantida pela venda de produtos, mas pelo papel que a loja ocupa na vida do tutor. Quem usa o ponto físico apenas como minidistribuidor concorre diretamente com plataformas muito mais eficientes.
Existe um equívoco comum de que a fidelidade nasce da recorrência da compra. Não nasce, ela nasce da percepção de valor. Ração gera frequência, mas não gera vínculo; serviços geram vínculo, orientação gera vínculo e experiência gera vínculo.
O próprio crescimento do setor está cada vez mais associado à chamada “humanização dos pets”, fenômeno reconhecido pela Abinpet como um dos principais motores de expansão do mercado. Em outras palavras, os tutores gastam mais não apenas para alimentar, mas para cuidar melhor, prevenir doenças, melhorar a qualidade de vida e prolongar o bem-estar dos animais, o que favorece serviços, acompanhamento, personalização e relacionamento, e não prateleiras.
Pensar que o pet shop sempre viveu de ração e sempre viverá é um tipo de raciocínio que ignora a história recente de diversos setores. Bancos viveram de agência. Locadoras viveram de DVD. Livrarias viveram de balcão. Todos tinham razões aparentemente sólidas, mas todos perderam relevância quando confundiram hábito passado com garantia futura.
A verdade é simples: competir por preço em categoria comoditizada é estratégia de curto prazo. No médio e longo prazo, ela corrói margem, limita investimento e enfraquece a marca. O pet shop que quer existir daqui a cinco ou dez anos precisa assumir outra identidade. Precisa ser ponto de cuidado, de orientação e de relacionamento, além de estruturar serviços, programas de fidelização, acompanhamento do histórico do pet, experiências presenciais, parcerias com profissionais e ações que construam comunidade.
Produto continuará sendo importante. Mas como parte de uma solução, não como o centro dela. Pet shop que vive só de ração não está apenas com margem apertada. Está com o modelo errado. E modelo errado, mais cedo ou mais tarde, cobra a conta.
Ricardo de Oliveira é CEO do Fórmula Pet Shop, sócio e diretor de expansão da Bable Pet, especialista do mercado pet.
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